RETO

Muchos fabricantes de mobiliario y equipamiento han visto cómo en los últimos años su tradicional modelo de negocio dejaba de dar los resultados esperados. Esto ha propiciado que de cara a garantizar su supervivencia estén orientando su trabajo hacia proyectos de cada vez mayor magnitud y optimizando su modelo de empresa, comercial y de marketing.

Como resultado de este contexto nació Bideratu, un proyecto que desde el 2017 ha contado con más de diez participantes en sus dos ediciones. El objetivo del proyecto ha sido el de diversificar el mercado de las empresas fabricantes de mobiliario y equipamiento a través del canal de la prescripción.

Una labor orientada a pasar de un mercado de valor añadido limitado fabricante > intermediario > cliente final, a uno de alto valor añadido fabricante > prescriptor.

ESTUDIO

Para el desarrollo del análisis planteamos una investigación con una clara orientación práctica. Desde el principio optamos por una aproximación Design Thinking, con una combinación de conocimiento compartido, colaboración, sesiones colectivas e individuales y planes específicos adaptados a cada empresa.

Esta labor de investigación ha incluido más de una veintena de entrevistas en las dos ediciones de Bideratu, con empresas prescriptoras y otros agentes clave de este mercado. El resultado de estos encuentros nos ha permitido entender los diferentes procesos que tienen lugar dentro de los proyectos de prescripción.

ESTRATEGIA

Una vez completado el estudio y visualizar así las diferentes imágenes de los procesos que tienen lugar en los proyectos de prescripción, desarrollamos la Guía Estrategia hacia la Prescripción Bideratu. El primero de sus bloques fue la plasmación de los procesos de este mercado para pasar después a la definición de una propuesta de valor y perfiles de cliente objetivo.

Tras el desarrollo de un Plan de Prescripción, el último bloque contemplaba la puesta en marcha de programas de acciones para cada uno de los participantes del proyecto, para convertirles así en colaboradores clave de las empresas prescriptoras y generar confianza en esta nueva actividad profesional.

IMPACTO

Contar con un modelo de negocio orientado al mercado de la prescripción permite a los fabricantes de mobiliario y equipamiento ser más competitivos en un canal de mayor valor añadido. Esta nueva forma de trabajo ha permitido a las empresas pasar de un mercado en fase de madurez a centrar su actividad en el mercado de la prescripción.

El conocimiento compartido generado en las dos ediciones del proyecto Bideratu permite ahora a los fabricantes de mobiliario y equipamiento alinear sus equipos hacia un modelo de trabajo que logre un crecimiento sostenible a medio-largo plazo, todo ello gracias a la diversificación del mercado.

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